Le spectre d’une baisse des futures pensions de retraite alimente un profond sentiment d’insécurité chez la plupart des salariés concernés. Pour les grévistes et tous ceux qui soutiennent ce mouvement social, la question du montant de leur future retraite est considérée comme un intérêt vital. Une question de survie, par définition non négociable. Face à la menace, le cerveau se met en mode autodéfense. Comme lorsqu’il se retrouve confronté à un danger imminent. Dans ce cas précis de la réforme des retraites, la peur de l’avenir se conjugue au présent. Chacun anticipe le pire, projette le scénario noire de la précarité… Alors, les pensées négatives prennent le dessus et alimentent la gronde. Le cerveau adore cela. Il est programmé pour donner davantage d’importance au négatif qu’au positif.
Pour sortir de l’impasse
Pour les négociateurs, leaders des organisations syndicales et membres du gouvernement dans ce cas précis, d’autres mécanismes cognitifs peuvent aussi entrer en jeu. Comme le principe d’engagement et de cohérence qui veut qu’une fois que nous avons affirmé notre position publiquement sur le sujet, il nous est très difficile ensuite de faire marche arrière. Ou bien encore la peur de paraître faible, de perdre la face devant ses interlocuteurs mais aussi devant les siens. Quoiqu’il en soit, nous voilà engagés dans un combat. Celui-ci peut être frontal : le ton monte et l’agressivité se substitue à l’échange constructif. Menaces verbales, opérations de blocage, ultimatums : le recours à l’intimidation devient la règle. Les adversaires peuvent aussi utiliser des armes plus sournoises comme la manipulation (techniques déloyales) ou la disqualification (attaques personnelles). Tout est bon pour faire plier l’autre. Face à une telle hostilité, l’amygdale, ce noyau cérébral en forme d’amande qui se trouve dans le lobe temporal, s’affole et déclenche un processus complexe d’évaluation du risque qui va à son tour entraîner une prise de décision. Souvent, celle-ci nous place en position de « fight or flight », de « combattre ou de fuir ». Mais on peut aussi décider de négocier avec l’autre et ainsi tenter sortir de l’impasse… Comment faire ? Voici trois conseils à suivre pour aller vers le dialogue.
1 – Etre conscient de ses émotions pour mieux les dépasser
Un conflit est toujours le fruit d’une histoire collective mais aussi la conjonction de destinées individuelles. Une tornade émotionnelle chargée de colère, de fierté, de désir de vengeance, de peur, de dégoût moral ou encore de sentiment de culpabilité. Les représentants des groupes engagés dans une négociation ont la difficile tâche de rompre avec ce maelström. Négocier, c’est accepter de s’asseoir à une table avec des personnes dont on s’est méfié ou, dans le cas d’un conflit que l’on considère comme suffisamment détestables et dangereuses pour parfois, dans le cas d’une guerre, avoir eu envie de les tuer… D’où l’utilité de la présence de médiateurs à la fois pour laisser s’exprimer ces émotions et les canaliser. Dans une négociation à fort enjeu et lorsque les négociateurs sont impliqués personnellement, la pression émotionnelle non contrôlée peut devenir un frein au bon déroulement des échanges.
Pour calmer la tempête émotionnelle, avant d’entrer dans la salle de négociation, nous vous conseillons de pratiquer cet exercice de gym du cerveau : 30 secondes pour reprogrammer votre cerveau positivement
2 – Changer son regard sur l’autre
Paradoxalement, les négociateurs ont beaucoup à perdre : d’abord il leur faut renoncer à une victoire totale, puisqu’un accord sera forcément le fruit de concessions et de contreparties, d’abandon de l’hypothèse la plus haute pour préserver ses intérêts vitaux (sinon, il n’y aurait pas lieu d’entrer en négociation…). Surtout, celui qui veut négocier doit se confronter au reste de son camp. C’est là que ça coince : nous sommes des animaux pour lesquels le groupe a une grande importance. Nous nous mettons spontanément dans un groupe et nous définissons de ce fait, l’Autre comme « étranger ». Cela peut concerner toutes sortes de groupes, jusqu’au plus petit, c’est ce qu’on appelle le « paradigme des groupes minimaux» : les blancs contre les noirs, ceux qui portent des tee-shirts rouges contre ceux qui portent des maillots bleus… Ou encore « le peuple » contre « les élites au pouvoir », les gilets jaunes contre les costumes gris. Nous éprouvons alors davantage de difficulté à considérer les membres de l’autre groupe, l’exogroupe, comme des individus à part entière, nous leur attribuons plus spontanément des émotions animales plutôt qu’humaines. Mais surtout, nous adoptons spontanément des comportements grégaires. Ainsi si nous voyons une personne de notre groupe ( cela peut être n’importe quel type de groupe ) commettre un forfait, nous aurons tendance à sauter le pas et à faire de même plus facilement. Rien de plus ardu que de métamorphoser des ennemis ou des adversaires en partenaires… C’est pourtant décisif en négociation ! Nos capacités de mentalisation peuvent nous faciliter la tâche. Notamment grâce la « théorie de l’esprit » comme la nomment les scientifiques, soit notre capacité à imaginer les pensées et les intentions de l’autre. C’est grâce à cette faculté que nous sommes, par exemple, capables de pardonner plus facilement si la personne n’a pas « fait exprès », dans le cas d’un accident, par exemple. Pour cela, il faut chasser ses préjugés et se défaire de certaines représentations mentales qui bloquent la capacité à créer un lien apaisé avec ses interlocuteurs, à ressentir de l’empathie.
Pour vous entraîner à vous mettre à la place de l’autre, vous pouvez pratiquer l’exercice suivant : Prenez conscience de vos préjugés pour mieux les combattre
3 – Rechercher des solutions créatives
Une des causes d’échec en négociation est le trop faible budget temps accordé à la recherche de solutions créatives. Et bien souvent, les négociateurs se contentent de « couper la poire en deux » pour aboutir à un compromis souvent insatisfaisant mais qui donne l’illusion de l’équité. Seule une analyse en profondeur des intérêts de chacune des parties permet d’envisager des solutions alternatives satisfaisantes pour tous. Et pour y parvenir, l’innovation, c’est la clé ! Le défaut de créativité peut être fatal… Il s’explique par la peur d’opter pour une solution qui se trouve en dehors de ses repères habituels, voire « trop belle pour être vraie ». Paradoxalement, une réponse créative apportée pour préserver les intérêts vitaux de l’une des parties pourra même être perçue comme « suspecte » par cette dernière dès lors qu’elle ne correspond pas à sa culture, ses pratiques, son univers. Or la créativité est d’abord une affaire de lâcher prise, d’ouverture à la nouveauté et de dépassement de ses propres frontières mentales.
Pour développer votre créativité et vous aider à vous concentrer sur vos dossiers, nous vous conseillons de pratiquer le Flow, un état de concentration élevé, en faisant l’exercice suivant : Retrouver le plaisir de travailler, grâce à la pratique du « Flow »
Nasser NEGROUCHE
Ajouter un commentaire